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225話『フロントエンド (FE)の仕掛け方』

2018.04.01


上場目指して突き進む!ZONOは社長の仕事は「マーケティング」と決意した!そして今、「上場物語」は新たな昇華を迎えた!

 

 

 

 

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「先週のおさらい」

 

 

先週は「F&Bシステム」の飲食業界における事例に触れてみました。基礎的な事例ではありましたが、これにて理解が深まったのではないでしょうか?

 

 

ランチとディナーを切り分けて営業しているのであれば、すぐに「F&Bシステム」を導入して下さい。簡単な話です。夜はガッツリ系なのに、ランチをヘルシー系にしちゃうとかの間違いを正して下さい。これって結構あるんです。豪快なバカ盛り居酒屋が、ランチタイムはOLに向けてヘルシーな野菜の定食を提供するんです。これだと、ランチタイムに来店した OLさんは、夜のバカ盛りコンセプトの居酒屋に興味を示しませんよね?

 

 

仮に集客目当てで、原価率90%の超目玉商品を作ったとします!これが当たって、連日行列です。誰もがこの目玉商品目当てに殺到するんです。しかし、蓋を開けてみると・・・赤字経営、会社に金が残りません。何が起きたのか?来店された大半の人が目玉商品とお水しか頼まなかったんです。これ、笑い話じゃないですよ!実際にとある飲食店で起きた話です。マクドナルドのお客さんが100円のハンバーガーだけ買い占めれば、マクドナルドは倒産しているでしょう。

 

 

FEだけでなく、BEまで含めてトータルで考える習慣を身につけましょう!

 

 

 

「フロントエンド(FE)の作り方」

 

 

では、FEを極める訓練をします!「F&Bシステム」とは言っていますが、FE商品はどのように作るか、まだはっきりと見えていないかもしれませんね。今週はその辺りを明確化していきます。

 

 

驚くかもしれませんが、パクって下さい!FEのコツはとにかくパクることです。同業他社が仕掛けていることをまるっきりパクって下さい。それだけで構いません!FEに拘る人を見かけますが、これは時間の無駄です。もちろん、拘るに越したことはないのですが、時間対効果で見た場合、効果が出るとは言い難いですね。

 

 

今、あなたは驚いているかもしれません。でも、FEのポイントは拘ることじゃないんです!だって、あなたは何様ですか?テレビに出ましたか?一声掛ければ何百人何千人と集まるスーパースターですか?

 

 

スーパースターでないのであれば、以下をしっかり読んで学びましょう!

 

 

 

「FE商品開発のポイントは1つ

 

 

例えば、マックドナルドに対抗しましょう。

 

 

マクドナルドのFE商品は100円のハンバーガーです。あなたの店もハンバーガー屋です。何をしますか?マクドナルドより魅力的なハンバーガーを研究するかもしれません。素晴らしいことですが、成功確率は宝くじに当たるくらいでしょうか?小資本の個人経営の居酒屋が話題のヒット作を創造し、周囲に認知させるには多大なる努力とセンスが必要です。そこに挑戦してもいいでしょうが、それは影でヒソヒソ取り組んだ方が賢明でしょう。ヒットしなければ倒産するという道のりはあまりに危険です!

 

 

ここでフロントエンド商品開発のポイントです!

「パクって競合より安くする」

 

 

これに尽きます。マクドナルドが100円ならば、こっちは50円でハンバーガーを売り出せばいいのです。するとどうでしょうか?今までは見向きもされなかったあなたのお店が一気に認知され始めます。信頼関係がない世界で、どんだけ拘ってもその拘りは伝わりません。もちろん、低単価路線って話じゃないんですよ。高単価商品の場合もそうです。ヴィトンの5万円の財布にどうやって勝ちますか?同じ品質の物を作り上げても敵いませんよね?だから2.5万円の財布を作ればいいんです。そしたら振り向いてもらえる可能性も見えて来そうじゃないですか?

 

 

もちろん、BEありきです!だから50円のハンバーガーと一緒にポテトやドリンクを注文して貰えますし、二度三度と来店して下されば、高利益商品を購入してくれるかもしれません。いや、そうさせないといけません!2.5万円の財布で利益が出なくても、10万20万のバックが売れればいいじゃないですか?それこそが「F&Bシステム」です!

 

 

とにかく・・・パクって、競合より安くするんです!

 

 

 

「FEを創造してみる

 

 

実際に創造してみましょう!いや、パクってみましょう!笑

 

 

向かいのお店がランチに「生の親子丼」を始めました。そしたらその「生の親子丼」の提供平均価格を調べて下さい。800円だったとしましょう。半額まですると怪しいので、インパクトのあるワインコインで500円にしましょう。「生の親子丼」自体に拘ってはいけませんよ!限りなくパクって近いものを作ってみて下さい。パクるだけでいいんです。500円で売り続けると、徐々に徐々に認知されてきます。あそこのお店は「生の親子丼」が800円だけど、こっちのお店は500円、しかも味の違いも分かんなくない?と言われ始めます。そしたら勝ちです。いや、あなたのお店に「F&Bシステム」がちゃんと機能していたら完全勝利です!ポイントはパクって安くすることです。

 

 

チェーン店が生ビール190円でやっているのであれば、いっそのこと100円でやってやればいいじゃないですか?これは価格競争ではありません。「F&Bシステム」がなければ価格競争ですけど、狙いは BE商品の販売です。あなたのお店に見向きもしなかったお客様がどんどん集まります。だって、100円ですよ!まだまだ加速したければ50円でも大丈夫!BEがしっかりしていたら、競合が競合じゃ無くなるんです。

 

 

高単価のステーキハウスならば、価格に手を出さず質で勝負するんです。そしたら安っぽく映りません。オージービーフに対して松坂牛、それを同じ値段でやるんです。そしたら間違いなくお客様はいらっしゃいます。安くすると言いましたが、価格を下げるとは言っていませんよ。見せ方はいろいろあるんです。

 

 

私は安っぽいお店は嫌いなんで、無理に価格を下げずにFEを創造しています。とにかく周囲のお店が集客に利用している商品をパクって、その商品より安く、或いはお得な感じで売り出しちゃいましょう!それこそが FEから成る「F&Bシステム」なのです。

 

 

 

 

「創造したFEを世間に知らしめる

 

 

知られなければやってないことと同じです。

 

 

せっかくパクったのならば、周囲にお得であることをどーんと知らしめましょう。だって、世の中にある商品とほとんど同じクオリティーのものが安く手に入るんですよね?その商品を手に入れたい人が手に入れない訳がないんです。

 

 

仮に5万円の財布に対して、2.5万円の財布が全く同じものであると判明したら、ブランド力はあるかもしれませんけど、ちょっと迷いませんか?2000円のステーキが同じ値段で松坂牛になるのであれば迷わず松坂牛を食べますよね?「お得感」って本当に強力なんです。

 

 

だから、あなたが編み出したお得感をどーんと派手に伝えましょう。フロントエンドの売上を全部広告宣伝費に投入するんでしたね。覚えていますか?忘れてしまったのであれば、読み返して下さい。非常に重要なポイントです。

 

 

極端な話、新規来店のお客様の売上を全て FEとして、そこでの収益を全て広告宣伝費に投入するんです。すると、どんどんに認知されてきます。なんせFEが非常にお得な前提ですからね。BEがあるから安心して下さい。FEの数程BEに繋がるとは言い切れませんが、BEの収益モデルがしっかりしているのであれば、ビジネスは非常に良好です。

 

 

 

「FEをBEに繋げる

 

 

では、肝心なBEの存在も話していきましょう!具体的には、来週に綴りますが、触りだけでも・・・

 

 

考えてみて下さい。BEはFEを購入してくれた方には販売するんです。ある程度の信頼があなたとお客様の間に構築されているんです。なのでもう値段は関係ありません。お客様はあなたのことを知っています。BEのポイントはFEのポイントとは異なるんです。というか・・・真逆です!

 

 

BEの商品開発のポイント

「商品に拘る!」

 

 

こう来ました!ここで初めて商品に拘ります。FE商品が100円のハンバーガーだったのであれば、1000円のデラックスバーガーを考えるんです。高いだけじゃダメですよ!思いっきり感動するハンバーガーじゃないといけません。もうあなたには信用があります。繋がったのでメッセージを伝えることもできるんです。なので、思いっきり拘りを伝える、そして魅力的に売るんです!もちろん独りよがりじゃいけません。お客様のために、お客様の笑顔を思い浮かべて作るんです。

 

 

誰もが、これを逆にやっちゃうんです!最初からBEを作っちゃってます。拘り商品ってやつです。拘り商品と集客商品は別物です。FEである集客商品はとにかく周囲からパクってお得に設計するんです!拘るのがBEですから!!!

 

 

 

 

 

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